Beim Verhandeln ist Rechtsüberholen und Drängeln erlaubt!

Verhandlungstipps

Jörg Köck | April 2021

Beim Verhandeln dürfen Sie Ihren Gesprächspartner aufregen! Anders als im Straßenverkehr gibt es bei Verhandlungen keine strengen, gesetzlichen Regeln.

Es ist alles erlaubt, was Sie verantworten können und wollen!

Insofern ist Drängeln – also den Druck auf den Gesprächspartner erhöhen – oft sogar hilfreich, insbesondere wenn man in der besseren Machtposition ist. Der Gesprächspartner wird unvorsichtig, macht eventuell Fehler. Manche Verhandlungspartner machen auch höhere Zugeständnisse. Vorsicht – die Nebenwirkung ist, dass das Verhältnis zum Gesprächspartner wahrscheinlich schlechter wird.

Rechts überholen beim Verhandeln bedeutet, einen Gedankensprung zu machen, den der Gesprächspartner nicht nachvollziehen kann. Daraus ergeben sich viele Vorteile: Mein Gegenüber ist überrascht, wird sich vielleicht schlecht fühlen, weil er nicht so schnell schalten konnte oder er vergisst sogar einen für ihn wichtigen Punkt.

Häufig können wir nicht alle Konsequenzen von unseren Verhandlungsinterventionen absehen – das muss hierbei immer im Hinterkopf bleiben! Deswegen verhandeln viele zwar normal (also ohne zu drängeln) und angepasst, aber verfehlen häufig auch die optimale Wirkung.

Haben Sie den Mut zu besonderen Verhandlungsinterventionen!

P.S.: Unsere Negotiation Intelligence Software übernimmt die Dokumentation Ihrer Verhandlung, sodass Sie sich voll und ganz auf Ihr Gegenüber und auf Fakten konzentrieren können. Trotzdem haben Sie anschließend alle Informationen vorliegen, um Ihre Verhandlung zu analysieren und besser zu werden / daraus zu lernen für die nächste Verhandlung.

Jörg Köck

... ist seit fast 20 Jahren selbstständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach und seit sechs Jahren Geschäftsführer der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH. Zuvor arbeitete er in Fach- und Führungspositionen im Einkauf von Maschinenbauunternehmen. Sein Schwerpunkt in Training und Beratung liegt im Verhandeln und Herstellen von tragfähigen Vereinbarungen – in Management, Einkauf und Teambuilding.

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