Consulting

Verbesserung von Cross-Sales und Kundenbindung durch Lösungsverkauf

Implementierung einer Kultur des beratenden Verkaufs mit einer Veränderung der Prozesse, Kompetenzen und Einstellungen

DIE HERAUSFORDERUNG: Einem globalen Logistikdienstleister mangelte es an Koordination und Zusammenarbeit zwischen seinen Produktlinien See, Fracht, Luft, Lagerhaltung und anderen. Da einige dieser Produktlinien erst kürzlich übernommen wurden, dominierte noch immer der alte Verkaufsansatz vom Produkt-und Silodenken. Der Vertriebsleiter suchte BSCC aufgrund unserer Erfahrung im beratenden Vertrieb und im Veränderungsmanagement aus, um den Wandel zum koordinierten Lösungsverkaufumzusetzen.

ANSATZ: Eine erste eingehende Besprechung mit verschiedenen Managementebenen zeigte Schmerzpunkte in Systemen, Prozessen, Vergütungsmodellen sowie einen Mangel an angemessenen Verkaufskompetenzen und Methoden, die für ein skalierbares Wachstum und die Ansprache anspruchsvollerer, globaler Kundenerforderlich sind.

Wir schufen geeignete Gruppen, um Brücken zwischen verschiedenen Abteilungen zu bauen, das Verständnis, die Wertschätzung und das Produktwissen zu fördern und Lösungen für die Prozesslücken zu finden.

Das Schulungsprogramm wurde angepasst, um die Fähigkeiten im beratenden Verkauf zu verbessern und gleichzeitig die starke Kultur des Geschichtenerzählenszu nutzen, die Teil der DNA des Unternehmens war. Diese kulturelle Ausrichtung war ein wichtiger Faktor bei der Übernahme der neuen Ansätze.

Wir mussten dem Kunden nicht nur eine ganzheitliche Lösung anbieten, sondern uns auch auf den Verkaufs- und Kaufprozess des Kunden ausrichten, um bei der richtigen Person zu sein und über das zu sprechen, was ihm wirklich wichtig ist – zum richtigen Zeitpunkt. Es wurde eine Methodik eingeführt, die eine eingehende Analyse der Geschäftschancen mit den beteiligten Schlüsselakteuren und des Status des Kaufprozesses ermöglichte.

Die Vertriebsleiter und Key-Account-Managern konnten so eine durchgehende Vertriebs-Pipeline mit einer zuverlässigen Vorhersagbarkeit der Ergebnisseaufbauen.

Gegenwärtig konzentrieren wir uns auf das mittlere Management, um ein motivierendes Coaching-Klima mit klaren Werkzeugen und Methoden zu schaffen, um eine nachhaltige Verhaltensänderung zu erreichen, die den Ambitionen des Unternehmens entspricht.

ERGEBNISSE: Diese Änderungen wurden auf ein Verkaufsteam von über 80 Mitarbeitern in ganz Europa ausgeweitet. Infolgedessen hat unser Kunde höhere Konversionsratenbei Leads und im Durchschnitt höhere Gewinnspannenpro seiner Kunden erzielt. Darüber hinaus hat unser Kunde eine verbesserte Kundenbindungerreicht, da er von seinen Kunden als sachkundiger, wertschöpfender Partner angesehen wird.

Veränderungen in der Entscheidungsfindung: Teams vorantreiben

Aufbau hochleistungsfähiger Teams durch eine fokussierte Entscheidungskultur

DIE HERAUSFORDERUNG: Ein internationales Industriegüterunternehmen wollte die Markteinführungszeit für seine neue Produktentwicklung verbessern. Mit einem breiten Portfolio von Hardware, Software und Dienstleistungen und funktionsübergreifenden, dezentralisierten Teams wollte der Kunde mehr Disziplin in den Entscheidungsprozess des Teams bringen. BETTER SOLUTIONS wurde gebeten, die Entscheidungsmethode Konsensierenvorzustellen, die eine schnelle und bessere Entscheidungsfindung ermöglicht, indem sie die Konzentration auf kritische Themen mit einem integrativen Prozess kombiniert, um die einzigartigen Stärken des Teams zu nutzen.

UNSER VORGEHEN: Wir sind dieses Engagement in drei Schritten angegangen: die aktuelle Kultur verstehen, die Ziele und Zielverhaltensweisen definieren und das erforderliche Veränderungsmanagement leiten. Obwohl der Kern unserer Beratungsmethodik konsistent bleibt, wird unsere Umsetzung je nach Kundenbedürfnissen vollständig angepasst.Wir beobachteten mehrere Teaminteraktionen auf Management-, Funktions- und Projektteamebene, um zu verstehen, wie Entscheidungen derzeit getroffen wurden und wo die kritischen Punkte lagen. Dies hilft uns zu erkennen, welche der Säulen einer guten Entscheidungsfindung prioritär zu verbessern sind.

Um den zukünftigen Zustand zu definieren und sicherzustellen, dass unsere Methodik innerhalb der Struktur unseres Kunden funktioniert, führen wir Live-Fällemit den Projektteams zu ihren dringendsten Entscheidungen durch. In einem Fall war ein Team in der Lage, mit Hilfe von Konsensieren innerhalb von 30 Minuten einstimmigüber ein Thema zu entscheiden, das seit fast einem Jahr ungelöst war. Dies ist nur eins von vielen möglichen Beispielen.

Kulturelle Veränderungen herbeizuführen ist in der Regel der schwierigste Teil jeder Transformation, insbesondere wenn viele Menschen beteiligt sind. BETTER SOLUTIONS gestaltet die Veränderung auf drei Dimensionen: institutionalisierte Wissensbasis,frühe Erfolgsgeschichtenund Train-the-Trainer-Ausbildung.Die Methodik des Konsensierens wurde mittels E-Learning zielgruppengerecht zur Verfügung gestellt. Bei der Entwicklung dieser Wissensbasis für den Kunden haben wir das Konsensieren mit so vielen Teams wie möglich durchgeführt, um ein Repertoire an Erfolgsgeschichten aufzubauen. Schließlich führten wir Schulungen für Trainer durch, beginnend mit den Führungsebenen, die weiterhin die Einführung dieser Methode unterstützten. Die Erfolge des Konsensierens werden systematisch erfasst.

WEITREICHENDE WIRKUNG: Wenn die Teams Konsensierenin ihre tägliche Arbeit integrieren, sind sie in der Lage, bessere Entscheidungen in kürzerer Zeit zu treffen.Die Produktentwicklungsteams dienen dem Kunden als überzeugende Beispiele für leistungsstarke Teamsmit einer fokussierten Entscheidungskultur.

Umwandlung der Beschaffung in strategische Partner

Schaffung von Struktur und Transparenz, sowie Aufbau von Kompetenz in der Beschaffung eines 1 Milliarden Euro internationalen Bauherstellers

DIE HERAUSFORDERUNG: Einem globalen Hersteller von Baumaterialien fehlte es an Struktur und Transparenz in seiner Beschaffungsfunktion, was seine Fähigkeit, strategische KPIs festzulegen, Lieferanten zu verwalten und Ausgaben zu analysieren, stark beeinträchtigte. Als ein neuer COO an Bord kam, wollte er die erforderlichen Prozesse und Verfahren installieren, um die Beschaffung zu einem Wertschöpfungspartner zu machen – insbesondere vor der bevorstehenden SAP-Implementierung. BETTER SOLUTIONS wurde aufgrund unseres ganzheitlichen Ansatzes für die Beschaffung, unserer innovativenund dennoch pragmatischen Methodenund unseres kooperativen Ansatzesbeim Aufbau von Kundenkompetenz ausgewählt, diese Reorganisation zu leiten.

UNSER VORGEHEN: Der erste Schritt bestand darin, die richtigen Talente zur Unterstützung der neuen Beschaffungsorganisation heranzuziehen. BSCC legte gemeinsam mit dem Kunden die Auswahlkriterien fest, um zwei strategische Einkäufer einzustellen, die während des einjährigen Engagements zu unseren wichtigsten Ansprechpartnern wurden.

Gemeinsam mit den strategischen Einkäufern setzten wir mehrere der einzigartigen Methoden von BETTER SOLUTIONS um: die vier Wertgestaltungsphasen, Beschaffungsmarktgruppenstrategienzur Erschließung verborgener Potenziale im Lieferantenmanagement und Materialgruppenindizeszur schnellen Identifizierung der Lieferanten, die auf der Grundlage der Rohstoffpreise neu verhandelt werden mussten.

Darüber hinaus haben wir mit Funktionen aus der gesamten Organisation, insbesondere der Produktentwicklung und dem Vertrieb, zusammengearbeitet, um eine umfassende Einkaufspolitikzu etablieren, die Einkaufsebenen und die Anfragen-Richtlinien definierte, die Transparenz und Compliance ermöglichten und gleichzeitig die Prozesse beschleunigten.

Um den Kompetenzaufbau zu gewährleisten, unterstützte BETTER SOLUTIONS die strategischen Einkäufer während des gesamten Prozesses der Definition der internen Struktur. Darüber hinaus boten wir umfangreiches Coaching zum Lieferantenmanagement, einschließlich Lieferantenbewertungen und Scorecards, Verhandlungsplanung und Verhandlungsdurchführung.

WEITREICHENDE WIRKUNG: Mit der Transparenz, die durch unsere Tools und Analysen geschaffen wurde, war der Kunde in der Lage, Einsparpotenziale zu identifizieren, strategische Ziele zu setzen und alle Lieferanten innerhalb von 6 Monaten zur Offenlegung der Kalkulation zu bringen.Aufgrund unserer Zusammenarbeit mit dem Rest der Organisation wurde die Beschaffung akzeptierter Partnerin dem vorgelagerten Bereich der Produktentwicklung, um die Produktzielkosten besser zu erreichen.

Die Rollen der strategischen Einkäufer sind zu Talentförderungsrollen innerhalb der Organisation des Kunden geworden und haben zur Besetzung mehrerer Positionen auf Führungsebene geführt.

Nachhaltige Rückkehr zur Profitabilität durch eine gründliche Restrukturierung

Die Reorganisation der Produktion und die Transformation des Einkaufs reduzierten die Kosten um 25 % und steigerten die Produktion um 240 % bei einem Verkehrsbauunternehmen

DIE HERAUSFORDERUNG: In einem Geschäftsfeld eines in Deutschland ansässigen Verkehrsbauunternehmens stiegen in den letzten fünf Jahren die Produktionskosten und sank die Qualität. Da das Unternehmen in einem preislich umkämpften Markt mit niedrigen Gewinnspannen tätig war, lagen die Kosten unseres Kunden über den Marktpreisen und somit konnten sie keine neuen Aufträge gewinnen.

In der Vergangenheit wurden mehrere Turnaround-Versucheunternommen, die jedoch aufgrund mangelnder Ursachenanalyse und methodischer organisatorischer Anpassung an den Kunden scheiterten. Der CEO des Unternehmens beauftragte BETTER SOLUTIONS in dieser kritischen Zeit, aufgrund unserer Expertise in Verhandlungen und Entscheidungsfindung, die Gesamtkosten um 20 % zu senken.

UNSER VORGEHEN: BETTER SOLUTIONS arbeitete 4 Monate lang mit dem Kunden zusammen und befasste sich mit den beiden größten Kostenbereichen, dem Produktionspersonal und den Beschaffungsausgaben, die mehr als 80 % der Kosten ausmachten.

Der Kunde hatte mehr als 150 Produktionsmitarbeiter, und wir führten eine detaillierte Materialfluss- und Wertstromanalysedurch, um den End-to-End-Workflow zu verstehen. Dadurch identifizierten wir einen Umformprozess als den größten Engpass. Um diesen Engpass zu beseitigen, gestalteten wir einen systematischen Wissenstransferzwischen erfahrenen und neueren Bedienern, um zusätzliche Schichten zu ermöglichen, und reorganisierten die Eingangslogistik, um die Wartezeiten zu verkürzen.

Darüber hinaus ergab unsere Bewertung eine signifikante nicht-wertschöpfende Aktivität im Produktionsprozess, die, wenn sie beseitigt wird, den Bedarf an Bedienern um 25 % reduzieren könnte. Da ein Großteil des Produktionspersonals des Kunden gewerkschaftlich organisiert war, waren umfassende Verhandlungen und Entscheidungsfindungen erforderlich, um sicherzustellen, dass das Personal auf der Grundlage der Leistungund nicht auf der Grundlage der Betriebszugehörigkeit beibehaltenwürde. BETTER SOLUTIONS leitete die Diskussion zwischen unserem Kunden, dem Betriebsrat und der Gewerkschaft, um sich auf eine endgültige Liste zu einigen.

Die Beschaffungsfunktion wurde von einem neuen CFO geleitet, und wir arbeiteten mit ihm an der Entwicklung einer Beschaffungsstrategie, um Einsparziele nach Materialgruppen festzulegen. Anschließend coachten wir ihn bei den Verhandlungen mit den Zulieferern mit Hilfe der BETTER SOLUTIONS 4-P-Verhandlungsplanung,die den Kunden durch Planung, Techniken und Szenario-Analyse führt.

Nachdem die Änderungen durchgeführt worden waren, leitete BETTER SOLUTIONS gemeinsam mit der Leitung des Geschäftsbereichs eine Reihe von Workshops, um die Gründe für die Maßnahmen zu vermitteln und auf Fragen und Bedenken einzugehen. Dadurch wurde sichergestellt, dass sich das verbleibende Personal unterstützt, sicher und geschätzt fühlte.

WEITREICHENDE WIRKUNG: Durch die Änderungen in Produktion und Beschaffung konnten die Kosten des Kunden um 25 %gesenkt werden, womit unser ursprüngliches Ziel von 20 % übertroffen wurde. Darüber hinaus hatte der Kunde in den nächsten Monaten nach der Umsetzung eine Produktionssteigerung von 240 %. Der Beratungsprozessbis zur Reorganisation dauerte nur 4 Monate.