Sparen Sie die Energie des Kämpfens!

Persönliche Wirkung, Verhandlungstipps

von Jörg Köck | September 2020

Bei vielen Verhandlungen geht es meistensleider nur ums Gewinnen.
Es entsteht ein Machtkampf, bei dem sich alle Beteiligten aneinander aufreiben.Der Gewinner setzt sich durch und der Verlierer fühlt sich ohnmächtig an den Abgrund gedrängt. Sinnvoller wäre es,sich auf echte Lösungen zu fokussieren.

Sie erreichen dies mit der Methode des lösungsorientierten Verhandelns,die jenseits von Strategien anfängt.

Ihre Vorteile beim Einsatz dieser Methode:

  • Beschleunigung Ihres Projektfortschritts durch Minimierung der Reibungsverluste und Einhalten von Vereinbarungen
  • Etablierung von Geschäftsbeziehungen in denen Innovationen erst möglich werden

Für die Umsetzung schlagen wir folgendes Vorgehen vor:

1. Analysieren Sie die Situation:Wie sieht die Ausgangssituation und deren Rahmenbedingungen aus? Welche Probleme bestehen? Welche Zahlen, Daten, Fakten liegen vor? Wird der Erfolg durch Verschwendung (Lean Management) beeinträchtigt?
2. Formulieren Sie mögliche Verhandlungsziele:Welches Ziel habe ich? Welches Ziel hat mein Gegenüber? Wo liegen Gemeinsamkeiten, wo Unterschiede in den Zielen? Wann soll das Ziel erreicht werden?

Wichtig: Legen Sie auf diese Überlegungen bereits bei Ihrer Verhandlungsvorbereitung wert: Schauen sie raus noch einmal in unseren Verhandlungstipp Gelungene Vorbereitung durch Perspektiven bis wechsel.

1. Werfen Sie einen Blick in die Zukunft:Welche Trends sehen wir als wichtig an bis zur Zielerreichung? Wie können sich die Rahmenbedingungen der Ausgangssituation verändern? Welchen Einfluss hat das auf die Verhandlungsziele?
2. Entwickeln Sie Entscheidungskriterien:Was sind unsere K. O.-Kriterien für qualitative und quantitative Ziele – welches Gewicht haben sie und welche Skalen? Berücksichtigen Sie hierfür Ihr während der Vorbereitung schriftlich festgehaltenes LAA: Least Acceptable Agreement (akzeptiertes Minimalergebnis).
3. Festlegen der Optionen:Welche Optionen haben wir und wie können wir sie optimieren? Bewerten Sie die Optionen abschließend auch unter Berücksichtigung des Zukunftsblicks.
4. Beschließen einer Vereinbarung:Formulieren Sie die Vereinbarung klar, konkret und nachvollziehbar. Was erreichen wir, wie bis wann?
5. Umgang mit der Vereinbarung:Vereinbarungen sind verbindlich. Halten Sie sich an getroffene Vereinbarungen! Änderungen sind nur im gegenseitigen Einvernehmen möglich.

Schauen Sie sich hierzu auch noch mal unsere Verhandlungstipps „Gelungene Vorbereitung durch Persppektivenwechsel“ und „Die Regeln einer guten Vereinnbarungskulltur“ an.

Wie eingangs erwähnt: Das Zeitalter der Machtkämpfe in Verhandlungen ist passé. Mit unserem Vorgehen zu lösungsorientiertem Verhandeln werden Sie als moderne, fokussierte Führungskraft wahrgenommen. Entdecken Sie den wahren Mehrwert dieser Methode fern ab von simpler Verhandlungstaktik als Teilnehmer unserer Summer Academy 2018 sowie unserer Trainingsreihe Persönlichkeitsentwicklung für Verhandler.

Lassen Sie sich zu Ihrer beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung unverbindlich beraten von unserer Bildungsmanagerin Annika Lückhof.

Wir freuen uns auf Sie!

Über den Autor

Jörg Köck

... ist seit fast 20 Jahren selbstständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach und seit sechs Jahren Geschäftsführer der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH. Zuvor arbeitete er in Fach- und Führungspositionen im Einkauf von Maschinenbauunternehmen. Sein Schwerpunkt in Training und Beratung liegt im Verhandeln und Herstellen von tragfähigen Vereinbarungen – in Management, Einkauf und Teambuilding.

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