Was Sie über Zielvereinbarungen wissen müssen

Verhandlungstipps

von Jörg Köck | September 2020

Zielvereinbarungensind eine besondere Verhandlungssituation.

Im Geschäftsleben vereinbaren wir häufig Ziele. Sie sind ein gängiges Führungsinstrumentund werden auch in der Entwicklung von Lieferantenangewandt. Durch Zielvereinbarungen einigen wir uns darauf, was bis wann erreicht werden soll. So entsteht eine Art Vertrag. Nach Ablauf der Frist wird in der Regel überprüft, inwiefern die Ziele tatsächlich erreicht wurden. Das hört sich trivial an, doch Zielvereinbarungen haben es wirklich in sich!

Zunächst möchten wir in dieser Folge eine Art gemeinsames Verständnis dafür schaffen, was Zielvereinbarungen sind: Sie sind immer eine Art Wette auf die Zukunft.Denn neben den von den Vertragsparteien direkt zu beeinflussenden Faktoren, können auch immer weitere Entwicklungen im Zeitverlauf auf die Zielerreichung Einfluss nehmen. Es lohnt sich, diesen Zusammenhang etwas genauer anzusehen, um daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten:
Zielvereinbarungen sind von mindestens zwei Parteien gemeinsam getroffene Entscheidungen.Sie sind damit das Ergebnis von Verhandlungen. Sie können auf unterschiedliche Arten herbeigeführt werden. Das betrifft die Vorbereitung sowie das Treffen der Entscheidung selbst.

Zwischen dem Zeitpunkt der Vereinbarung und dem vereinbarten Zeitpunkt der Zielerreichung kann es zu Abweichungenkommen. Diese können interner und externer Natur sein. Dabei muss es nicht einmal faktisch zu Veränderungen kommen. Es genügt bereits, wenn sich die Bewertung der Realität verändert – zum Beispiel aufgrund neuer Information.
 
Die Komplexität dieser Zusammenhänge macht es sehr wahrscheinlich, dass die vereinbarten Ziele nicht exakt erreicht werden. Im schlimmsten Fall führt das zu Unzufriedenheitmindestens einer der Vertragsparteien. Doch wie lässt sich dem entgegenwirken?

Meine Tipps:
1.Mit der Dauer zwischen Zielvereinbarung und Zielkontrolle steigen die Prognoserisiken. Vereinbaren Sie daher keine zu langfristigen Zieleergänzen Sie solche durch kurz- und mittelfristige Meilensteine,die der Überprüfung Ihrer Prognosen dienen können!
2.Passen Sie diesem Zeitfenster auch den Detailgrad Ihrer Zieldefinition an! Kurzfristige Ziele dürfen detaillierter sein als langfristige. Ein geringerer Detailgradbedeutet dabei nicht eine Abkehr von der SMART-Regel* für gut definierte Ziele.
3.Definieren Sie die Rahmenbedingungen,unter denen die Ziele erreicht werden sollen, und beziehen Sie diese in die Vereinbarung explizit ein! Das senkt die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen und ermöglicht eine umfassendere Erfassung der Realität.
4.Machtbasierte Entscheidungen haben eine andere Wirkung auf die Teilnehmer, die das Entscheidungsrisiko tragen, als Mehrheits- oder Konsensentscheidungen. Beschäftigen Sie sich daher mit möglichen Methoden zur Herbeiführung der Vereinbarungund wählen Sie die für Ihren Kontext sinnvollste!

Im nächsten Verhandlungstipp wenden wir uns dann dem wichtigen Thema „Spielregeln für eine gute Vereinbarungskultur“ zu.

*Gute Ziele müssen Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.

 

Über den Autor

Jörg Köck

... ist seit fast 20 Jahren selbstständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach und seit sechs Jahren Geschäftsführer der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH. Zuvor arbeitete er in Fach- und Führungspositionen im Einkauf von Maschinenbauunternehmen. Sein Schwerpunkt in Training und Beratung liegt im Verhandeln und Herstellen von tragfähigen Vereinbarungen – in Management, Einkauf und Teambuilding.

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