Wie Sie kooperative Verhandlungen effizient führen

Verhandlungstipps

von Jörg Köck | September 2020

Hier stelle ich Ihnen ein einfaches und sehr wirkungsvolles Tool vor, mit dem Sie interne bzw. kooperative Verhandlungen lösungsorientiert strukturieren und durchführen können: die Negotiation Roadmap.

Dieses Tool funktioniert bei Verhandlungen, bei denen beide Parteien prinzipiell das gleiche Zielhaben und jetzt eigentlich nur noch Mittel und Wege zur Erreichung des Ziels verhandelt werden sollen. Häufig kosten derartige Verhandlungen trotzdem viel Zeit und Energie bei nur suboptimalen Ergebnissen. Das leigt vor allem daran, dass jede Partei nur über ihren Lösungsvorschlagdiskutiert und andere Lösungen als Konkurrenzbetrachtet.

Die Negotiation Roadmap bietet hier einen Ausweg,indem sie bereits den Beginn der Verhandlung lösungsorientiert strukturiert. Und so einfach funktioniert’s:
1.Beide Seiten verständigen sich über ihren derzeitigen Standortund über das gemeinsame Ziel.
2.Es werden gemeinsam mehrere mögliche Wege zur Erreichung des Zielsskizziert.
3.Es werden gemeinsam transparente Kriterienfestgelegt, anhand derer die verschiedenen Wege bewertet werden, z. B. bezüglich Zeit, akzeptiertem Verhalten oder Risikoorientierung.

Anhand dieser Struktur kann sach- und lösungsorientiert über die alternativen Wege verhandelt und eine von allen getragene Vereinbarung herbeigeführt werden.

Klingt einfach? Ist es auch– und dennoch wird meist nicht nach diesem Muster verfahren. Probieren Sie es aus und freuen Sie sich über richtig gute Lösungen und belastbare Vereinbarungen!

Über den Autor

Jörg Köck

... ist seit fast 20 Jahren selbstständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach und seit sechs Jahren Geschäftsführer der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH. Zuvor arbeitete er in Fach- und Führungspositionen im Einkauf von Maschinenbauunternehmen. Sein Schwerpunkt in Training und Beratung liegt im Verhandeln und Herstellen von tragfähigen Vereinbarungen – in Management, Einkauf und Teambuilding.

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