Zukunftsorientiert – vermeide Warum-Fragen!

Verhandlungstipps

von Jörg Köck | September 2020

Im letzten Beitrag haben wir über manipulative Ja/Nein-Fragen gesprochen. Es gibt eine weitere Fragekategorie, die Sie nach Möglichkeit vermeiden sollten, wenn Sie Probleme lösen wollen:das Fragen nach dem Warum.

Warum-Fragen weisen nicht in die Zukunft,sondern führen in die Vergangenheit. In sehr vertrauensvollen Beziehungen oder zur Rekonstruktion von Geschehnissen kann das hilfreich sein. In den meisten Business-Situationen, in denen es um die Lösung eines Problems geht, tragen diese Fragen aber nichts zur Lösung bei.

Vielmehr führen sie zu Rechtfertigungenunseres Gegenübers. Und Rechtfertigungen sind nicht nur wenig zielführend, sondern belasten zudem die Stimmung und die Beziehungzwischen Ihnen und der Person, mit der Sie gemeinsam eine Lösung für Ihr Problem finden müssen.

Nehmen Sie sich vor, in den kommenden Wochen ganz gezielt und konsequent auf Warum-Fragenzu verzichtenund beobachten Sie, wie sich die Gesprächsqualität entwickelt!

Viel Erfolg beim Üben!

Im nächsten Verhandlungstipp wenden wir uns dann den erfolgreichsten Fragen der lösungsorientierten Gesprächsführung zu.

Über den Autor

Jörg Köck

... ist seit fast 20 Jahren selbstständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach und seit sechs Jahren Geschäftsführer der BETTER SOLUTIONS Coachingconsulting GmbH. Zuvor arbeitete er in Fach- und Führungspositionen im Einkauf von Maschinenbauunternehmen. Sein Schwerpunkt in Training und Beratung liegt im Verhandeln und Herstellen von tragfähigen Vereinbarungen – in Management, Einkauf und Teambuilding.

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